O profissional de investimentos vive um momento de muitas oportunidades. Para se ter uma ideia do movimento recente desse mercado, grandes empresas como o BTG Pactual e o Brasil Plural estão entrando e investindo pesado nesse segmento.

Por isso que a exigência por profissionais qualificados e com skills diferenciados e consistentes é cada vez maior.

Criar soluções de alocação eficientes é muito mais do que conhecer os produtos e comparar gráficos de rentabilidade.

Os clientes grandes têm demandas muito mais complexas do que os assessores que ficam comparando taxa e vendendo o óbvio pode oferecer.

Assim, é essencial que o profissional de investimentos entenda o que separa os assessores e consultores que conseguem rentabilidades maiores.

Estratégias de alocação consistentes e soluções sofisticadas

Negócios, Empresário, Cadeira, Computador, Recepção

Acabou o espaço no mercado para o profissional de investimentos que é comparador de taxas e que pega o cliente que está no banco com uma taxa ruim e traz pra uma plataforma com uma taxa melhor.

Hoje em dia as pessoas se nivelam de outra forma, sobre um nível totalmente diferente de excelência e alocação.

Alocação não é simplesmente olhar o track record dos produtos ou comparar uma taxa com a outra e montar uma carteira com 30% em renda fixa, 50% em fundo e 20% em ação.

É bem mais que isso!

O profissional de investimentos que junta produtos por meio do track record está correndo o risco de oferecer aos seus clientes “ketchup com toddynho”. Você pode gostar de ketchup e pode gostar de toddynho, mas os dois juntos não servem.

A combinação de fatores de risco, de expectativas de retorno, da necessidade de liquidez do cliente e etc. são fatores fundamentais.

Os 5 fatores mais importantes para alocação:

  • Risco e retorno;
  • Volatilidade;
  • Propensão de tomada de risco;
  • Necessidade de liquidez;
  • Cenário de mercado.

Tudo isso influencia em alocação!

Ser um assessor ou consultor de investimentos é muito mais do que comparar produto, e alocação é muito mais que juntar produto.

O profissional de investimentos tem que se diferenciar por um nível de excelência em criação de solução que transcenda comparação de taxas e que transcenda comparar produtos com bons track records.

O assessor e consultor precisa expandir para o planejamento patrimonial. Isso não significa fazer uma simples conta de aposentadoria. É bem mais que isso, envolve um plano de vida.

Portanto, o profissional de investimentos precisa saber o que o cliente pretende. Se ele deseja ter filhos, se quer ter uma casa própria, um carro, estudar fora e etc.

Todos esses fatores geram impacto no planejamento patrimonial.

Existem diversos argumentos que envolvem o planejamento patrimonial. E isso torna o trabalho muito mais complexo do que parece.

É evidente que o assessor ou consultor pode escolher se nivelar por baixo e fazer o “feijão com arroz”. Afinal, o nível das instituições tradicionais é tão ruim que o profissional de investimentos consegue captar clientes oferecendo o básico.

Além disso, existe muito profissional de investimentos no mercado que precisa fazer um catch-up relevante para ser capaz de interpretar cenários em condições macro e microeconômicas. E assim, trazer os inputs para dentro das carteiras dos clientes.

Alocação e segmentação:

O profissional de investimentos só consegue ganhar escala se tiver uma estratégia clara de negócio que reúna sua política de segmentação com sua política de alocação.

Se o assessor ou consultor tiver montando, para clientes com o mesmo perfil, uma carteira pra cada um, na hora de trocar ele vai se prejudicar.

O profissional de investimentos precisa acompanhar fatores de risco, comparar produtos a todo instante para clientes com o mesmo padrão de risco, necessidade de liquidez, entre outros.

O profissional de investimentos precisa enxergar o seu negócio como uma empresa de fato. Por isso, é fundamental convergir a visão de alocação com a visão estratégica comercial.

Assim, o assessor ganha eficiência nas realocações.

Essa estratégia é boa, inclusive, para o cliente. Se o profissional de investimentos tiver que olhar carteira por carteira para fazer alguma realocação quando ocorre uma situação de estresse no mercado, ele vai se complicar gravemente.

Por isso, é muito importante para o cliente que o profissional de investimentos possua uma política escalável de alocação. E também replique as carteiras para o maior número possível de clientes com o mesmo perfil.

Assim, num caso de estresse, o assessor consegue ajustar de forma rápida.

E se você trabalha ou quer trabalhar como assessor de investimentos e busca desenvolver essas e outras habilidades, indico o programa Specialist Financial Advisory da Proseek.

Sobre o Autor

Celson Plácido

Publicado em 10/09/2019

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