Assessor de Investimentos: relacionamento é crucial

O assessor de investimentos é um empresário que precisa manter um alto padrão de serviço para clientes de grande patrimônio. O problema é que esses clientes são disputados por grandes estruturas e pelos melhores profissionais da área.

Por isso, se você não tiver um diferencial para mostrar vai acabar ficando para trás. E é fundamental que o assessor de investimentos entenda que o relacionamento faz parte central da estratégia do negócio.

Relacionamento é a chave do negócio

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Eu viajei o Brasil inteiro em palestras para os clientes das empresas de investimentos…

Foi fácil perceber quem crescia só porque é ridículo competir com os grandes bancos de quem era um empresário de investimentos e tinha estratégia de crescimento pautada em relacionamento com o cliente.

Todo assessor de investimentos precisa ter um framework claro de abordagem desde a etapa de criação de confiança.

É fundamental que o cliente tenha confiança para poder se abrir.

Só assim o assessor será capaz de fazer uma etapa de mapeamento de interesses bem-feita.

E se o assessor de investimentos não fizer uma etapa de mapeamento perfeita, ele não será capaz de fazer uma proposta adequada ao cliente que ofereça os benefícios que ele precisa ter em sua carteira de investimentos.

Além disso, gerar autoridade é fundamental para o assessor. Assim, você precisa legitimar o que está dizendo.

Ou seja, o assessor deve mostrar a consistência de retorno de um fundo, mostrar a estrutura pela qual ele investe, a segurança do negócio entre outras coisas.

O framework claro de vendas que todo assessor precisa passa por:

  • criação de confiança;
  • mapeamento de interesses;
  • criação de opções de ganhos mútuos, ou seja, a criação de soluções possíveis.

Não adianta o assessor de investimentos querer atender todos os clientes da mesma forma, pois ele nunca vai crescer assim.

É fundamental segmentar.

O assessor precisa ajustar com o cliente o nível de atendimento que ele terá acesso, conforme o perfil do cliente. Indica-se, de forma estratégica, que se use basicamente 2 variáveis:

O tamanho do cliente, ou seja, quanto maior o patrimônio mais serviço e mais atenção você oferece.

E o quão agressivo é o perfil do cliente, mais arrojado e mais volatilidade tem em sua carteira, mais contato você também deve fazer.

O que no final do dia se paga, pois geralmente o cliente mais agressivo remunera mais.

Essa é a matriz perfeita de segmentação.

O assessor de investimentos tem que equilibrar o nível de serviço que ele entrega para o cliente pelo patrimônio e pelo perfil de risco dele.

O assessor de investimentos deve ter sempre gestão do processo de relacionamento.

Se o assessor não tiver o processo de atendimento alinhado e bem definido, ele vai se autodestruir.

Cada vez mais as grandes instituições estão se voltando principalmente para os clientes que são interessantes.

Os clientes com menor capacidade de investimento e que oferecem mais trabalho do que resultado, nem os bancos estão ligando.

Além disso, tem cada vez mais assessor no mercado.

Assim, o assessor deve investir no relacionamento com o cliente desde a manutenção de uma recorrência de contatos, mesmo que seja só para perguntar se existe alguma dúvida, para aqueles que fazem sentido.

Se o assessor de investimentos fizer uma boa segmentação e souber pra quem pode entregar cada nível de serviço, a política de relacionamento é essencial.

Garanta que o cliente será seu por muito tempo

É muito comum o assessor investir o primeiro ano de resultado de um cliente na atividade comercial com ele para, assim, ter uma boa entrada e conseguir fidelizar o cliente.

Depois, é preciso ter uma boa manutenção por meio do relacionamento. Isso garante não só que você vai manter o cliente por muito tempo. Também é exatamente o relacionamento que vai fazer ele indicar você para outras pessoas.

O cliente vai lembrar de você na hora que um amigo comentar que está com dinheiro e não sabe o que fazer com ele. É fundamental que o assessor saiba capitalizar essas coisas. Caso você deixe a desejar no relacionamento, saiba que produto por produto ele encontra em qualquer lugar.

O assessor de investimentos tem que se diferenciar de fato por relacionamento. E do ponto de vista estratégico desse negócio ele está concentrado na mão do assessor dessa forma.

E se você trabalha ou quer trabalhar como assessor de investimentos e busca desenvolver essas e outras habilidades, indico o programa Specialist Advisory da Proseek. 

Sobre o Autor

Celson Plácido

Publicado em 06/11/2019

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